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Socially Facilitated Marketing: Wenn Vertrieb durch Einflüsse der Informationsgemeinschaft getragen wird

Die Macht liegt heute beim Verbraucher und den Kunden. Viele Unternehmen haben zudem das Problem, damit umgehen zu müssen, dass viele Kunden zum Zeitpunkt der Kontaktaufnahmen einen großen Teil auf dem Weg zur Kaufentscheidung bereits hinter sich haben und kurz vor einer Entscheidung stehen. Wenn der Unternehmer dann keinerlei Kenntnis über diesen Prozess der Kunden hat, gehört er zu einem Großteil der Unternehmen, die noch verkaufen wie in den 90er Jahren. Ihnen fehlen die Zeit und der Raum, den Kunden von ihrer Kompetenz und den Alleinstellungsmerkmalen zu überzeugen. Die Folge ist, dass sie meist im Preiskampf landen. Zu einer Überlebensfrage wird die Situation vor allem dann, wenn das Produkt oder die Dienstleistung zudem auch noch absolut austausch- und vergleichbar ist.

Fakten, Alleinstellungsmerkmal und klassischer Vertrieb reichen heute nicht mehr aus

Immer noch kommt der Großteil der betroffenen Unternehmen auf uns zu und stellt folgende Frage: “Wie bekomme ich mehr Kunden?” Es ist die Masterfrage und auf den ersten Blick erscheint sie zugleich einleuchtend wie auch zielführend. Es gibt aber auch die alte Weisheit: Wer falsche Fragen stellt, bekommt auch falsche Antworten und in diesem Fall vom Vertrieb ernüchternde Ergebnisse. Wenn man sich klar macht, dass der Vertrieb heute in der Regel auf einen sehr gut informierten Kunden trifft, drängt sich aber auf den zweiten Blick eine ganze andere Frage auf: “Wie findet der richtige Kunde mich?” Anders gesagt: Wie komme ich mit dem Kunden wieder in den Dialog und habe Einfluss auf dem Weg bis zur Kaufentscheidung. Zugegeben: Wenn Sie die Frage in letzter Konsequenz stellen, dann ist das ein sehr großer Schritt, den der Entscheidungsträger im Unternehmen machen muss. Was zum Teil zu heftigen Auseinandersetzungen der unterschiedlichen Beteiligten im Salesprozess führen kann. Ein Grund, warum die Schulung des Vertriebs für die soziale Kompetenz im Netz ein Kernpunkt für die Umgestaltung des Vertriebs ist, wenn man sich dieser neuen Herangehensweise öffnet. Aber wie wurde in der Vergangenheit der Vertrieb aufgestellt:

  • 80er Jahre: Verkauf durch persönliche Beziehungen
  • 90er Jahre: Lösungsorientiertes Verkaufen
  • Millenium: auf Custom Relation Management basierter Verkauf
  • Heute: Socially facilitated marketing

Wer sich dieser Entwicklung verschließt wird es sehr schwer haben. Ich habe selbst Projekte erlebt, bei denen sich der “Vertrieb der alten Schule” durchgesetzt hat. Gepaart mit der Arroganz gegenüber dem Kunden, weil man sich im sicheren Hafen eines einzigartigen Alleinstellungsmerkmals – Der Kunde bekommt das ohnehin nur bei uns – gewähnt hat, eine gefährliche Einstellung. Dies äußert sich dann oft darin, dass das Unternehmen planlos alle paar Monate etwas Neues ausprobiert, ohne zu begreifen, was sich auf Seiten der sozialen Kommunikation zusammenbraut. Ob das in einem negativen Image-Tsunami oder, noch viel schlimmer, in der totalen Abkehr von Kunden äußert, sei hier dahingestellt. Unwahrscheinlich ist, dass es dem Vertrieb bessere Ergebnisse bringt.

Was Socially Facilitated Marketing ist und wie Sie es für sich nutzen können lesen Sie hier im Teil 2

 

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